Disintermediazione per Hotel: strategia e digital marketing

Ridurre la dipendenza dalle OTA e puntare sulla disintermediazione è una scelta strategica per gli hotel che desiderano avere un controllo maggiore sulle proprie vendite e una relazione duratura con i clienti.

Attraverso una combinazione di strategie digitali e incentivi per le prenotazioni dirette, gli hotel possono non solo incrementare le proprie entrate, ma anche offrire un’esperienza più personalizzata ai propri ospiti.

Se un tempo, per prenotare un soggiorno, era quasi obbligatorio passare attraverso le agenzie di viaggio o, più recentemente, attraverso le Online Travel Agencies (OTA) come Booking.com, Expedia o Airbnb, oggi gli hotel hanno a disposizione gli strumenti per attrarre direttamente i clienti. Ma come sempre, prima degli strumenti viene la strategia. Cerchiamo di capire dunque come aumentare le vendite dirette e come disintermediare.

Che cos’è la disintermediazione

Nell’industria alberghiera, la disintermediazione si manifesta quando un hotel vende le sue camere direttamente ai clienti tramite il proprio sito web, piuttosto che attraverso agenzie di viaggio online (OTA) o altri intermediari.

Quando gli hotel ricevono prenotazioni attraverso le OTA, devono pagare commissioni, che possono variare ma sono spesso significative. Vendendo direttamente, gli hotel eliminano queste commissioni, aumentando direttamente il loro revenue netto.

L’effetto Billboard è morto?

L’effetto billboard fa riferimento al fenomeno secondo cui gli hotel che appaiono nelle piattaforme di prenotazione online (come Booking.com, Expedia e simili) beneficiano di una maggiore visibilità anche al di fuori di queste piattaforme. In altre parole, la presenza su queste piattaforme può agire come un “cartellone pubblicitario” virtuale, stimolando gli utenti a prenotare direttamente attraverso il sito web dell’hotel piuttosto che tramite la piattaforma stessa.

Tuttavia, come accade in molti ambiti del marketing digitale, non è così semplice come appare ed anche l’efficacia e la rilevanza di determinati fenomeni possono variare nel tempo.

Sebbene l’effetto billboard possa portare a un aumento delle prenotazioni dirette, ciò non significa che questo possa avvenire in automatico o che gli hotel dovrebbero affidarsi esclusivamente a questo fenomeno.
E’ essenziale avere una strategia di marketing online ben equilibrata che comprenda SEO, pubblicità a pagamento, gestione tariffaria e brand reputation.

Il sito web: l’anima digitale del tuo hotel

Per garantire un’efficace strategia di disintermediazione il sito web dovrebbe essere il motore principale di ogni attività nel mondo digitale. È il tuo spazio, il tuo territorio, dove puoi controllare ogni aspetto della comunicazione e dell’interazione con il cliente. Ma come si alimenta questo motore?

1. Traffico Organico (SEO): il posizionamento nei motori di ricerca è fondamentale. Investendo nella SEO, garantisci che il tuo sito appaia tra i primi risultati quando un potenziale cliente cerca servizi simili ai tuoi. Ad esempio, se gestisci un B&B a Firenze, vorresti apparire in cima ai risultati quando qualcuno cerca “B&B Firenze centro”.
   
2. Campagne Pubblicitarie: attraverso campagne mirate, ad esempio utilizzando Google Ads puoi pubblicare annunci a pagamento sulla rete di ricerca, su youtube, gmail o su altri siti target dove è possibile intercettare il tuo pubblico potenziale.

Usabilità e Comunicazione: le chiavi della conversione

Una volta portato il visitatore sul sito, l’obiettivo diventa convertirlo in cliente. E qui giocano un ruolo fondamentale l’usabilità e la comunicazione. Come consulente marketing per hotel, investo molto tempo nell’ottimizzazione di questo processo, che reputo altrettanto importante come quello di generare traffico qualificato e di impostare delle tariffe di vendita corrette. Ma torniamo al concetto di usabilità e vediamo quali sono i consigli che avere un sito web che concerte:

1. Design Intuitivo: Il sito deve essere facile da navigare da tutti i dispositivi (desktop e mobile). Le voci di menù deve essere facilmente cliccabili e tutte le pagine facilmente raggiungibili.
   
2. Messaggi Chiari e Unique Selling Proposition: Usa un linguaggio semplice e diretto, evitando jargon. Se offri una colazione gratuita per chi prenota direttamente, comunicalo chiaramente. Una USP efficace non è solo ciò che ti rende unico, ma anche ciò che è in sintonia il tuo pubblico target. E una volta identificata, è fondamentale comunicarla con chiarezza e semplicità
   
3. Miglior Tariffa Disponibile: mostrare i vantaggi di prenotare direttamente dal sito ufficiale, così come la disponibilità della miglior tariffa (sia sul sito che sul booking engine) può rafforzare la fiducia e incoraggiare la prenotazione.
   
4. Chiamate all’azione (CTA) efficaci: Incentiva il visitatore a compiere l’azione desiderata, che sia inviare una richiesta di preventivo o procedere con una prenotazione. Ad esempio, i pulsanti per richiedere un preventivo o per prenotare dovrebbe essere facilmente visibile e accessibile da ogni pagina. Lo stesso deve essere per il pulsante chiama o telefona da mobile.

In Conclusione

La disintermediazione ha aperto nuove opportunità per gli hotel e le strutture ricettive di interagire direttamente con i clienti e aumentare le prenotazioni dirette. Con un sito web ottimizzato, sia in termini di visibilità che di usabilità, e una strategia di marketing digitale solida, puoi trasformare questi visitatori in clienti fedeli, massimizzando i profitti e offrendo un’esperienza diretta e personalizzata. E ricorda: il sito web è il cuore di tutto, prenditene cura!